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視点を変える時代

２０１２年の５月の連休は、永くして９連休のところもあります。
この連休、現実をエンジョイしていけますか？
中には、今の勤務先を辞めようか？歯科業界からドロップアウトしようか？切実に悩んでいる人たちもいると思います。

現実に、満足いかない結果、自分自身が抱いている「思い込み」が今の現実を引き寄せてしまいます。
「そんなことできるはずはない」「これしかない」という思い込み、既成概念・業界の常識・自分の経験で多くの人が今までと同じやり方で、同じ説明で同じ人に繰り返している。

しかし、「今までと違うこと」をやることに対して人は知識と行動の間に�…餽���恐怖�Ｉ坩�が立ちはだかってしまい「その場に居続ける」そして、今まで通りのことをやり続け、今まで通りの結果に甘んじるようになってしまいます。その結果、知識で終わる人に成功は無くなります。

要するに、変化の激しいこれからの時代、今までの延長線上で考えても想い通りの結果は出ず、視点を変えて自分のあり方（パラダイム）までも内から変革していかないと本当の「力」が出てきません。

それには、
�〇訶世鮖�つ��考える力をつける��信念をもつことで、卓越な戦略が見えてきます。それは、「患者さんを守る為の診療所になる」視点の変化です。

今までと違う広い視野を広げていくようにしなければ、人は自分の聞きたい話しか聞かない習性があるので、小さい子どもをもったお母さんには、乳歯は永久歯の為にあるのでは無く乳歯は、その子どもが成長の為にある話で、お母さんたちは順応性、方向性、相関性に興味をもって治療から成長の為の行動に変化してきます。

患者さんは、未だに歯医者は治療目的で存在している医療機関だと思われていて、良くて予防の為の目的で活用している患者さんがちらほらいる市場です。断トツですと治療目的の痛くなったら通うがまだまだ多いです。
治療・予防は方法論で、表面的な安心感は得られても継続する力にはなりません。

むしろ、視点を変えて子供であれば「成長の為」にあることや、口と鼻との関係で「呼吸法」に精通して健康に繋がる視点など、診療所のパラダイムによってマーケットが膨らんできます。

是非、視点を変えて診療所のパラダイムも考えてみて時代が求める新しいマーケットをつくっていきましょう！！


今回も最後まで読んでくれてありがとうございました！

感謝を込めて！

＊開業・運営に関するご質問がありましたら、どんなことでもご相談ください。

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外部ブレーンの使い方

開業支援を通じて昨今の歯科業界では、衰退している居抜は売れず原状回復になっています。
また、開業医から再生プロジェクトの相談を受ける事が多くなりました。理由は、ご主人や奥様も医院を再生しなければいけないと認識しながら、ご主人は外部の力を借りず自力で回復してみせる勢いで、テクニカルアップのセミナーに参加したり、患者さんが増えそうなあらゆるもの、日曜診療、夜間診療など挑戦しているそうです。でも、結果がでないで悩んでいました。
当然だと思います。市場を見ていないのと超大事なポイントは相手が見えていません。
ここを、冷静に把握して戦略がたてられる先生は、勝ち組になっています。
要するに、時間に余裕がある院長・理事長でなければ戦略が生まれず現場に入って「多くの方に向けた」歯科医院の再生を考え出してしまいます。結果！「多くの方」って誰ですか？と尋ねても「誰か」が答えられる先生は、まず皆無です。
成功している院長・理事長は自ら自分の得て不得手を良く知っています。不得手をどうしているかと言うと「捨てて」います。そして、戦略には一人で考えずプロのコンサルティングをつけています。（有料）で、この「有料」という条件で、院長・理事長の行動が分かれます。伸びない先生は、「もったいない」という気持ちと「今は余裕が無いから余裕ができてから」という気持ち、または「外部コンサルを使うと利益がどんどん下がってしまう」という気持ちになってしまい、自力でなんとかしようと考えてテクニカルスキームで勝負しようとしています。ただそういう先生は、勉強会に豆に行かなくても技術はハイレベルです。テクニカルスキーム以外に問題があることが見えていないのが「問題」なんです。

「外部ブレーン」を使う意味と注意点は、
�＾嫐�は「時間を増やせます」結果余裕がでてきます。戦略が「誰に向けて」が創れます。
��注意点は、
１、マネージメントスキルだけで現場を知らないコンサルタント（有料）は戦略にズレを感じます。
２、院長・理事長は、プロのコンサルタントにお願いするイメージが「魔法」をかけてもらうイメージになっていることが問題です。正直、売上が伸びる、患者が増える魔法はありません。こういう先生はお金を投げて参加せず完全に丸投げするタイプです。結果はでないし、こういうタイプの先生は詐欺師に捕まります。
有料の外部のブレーンを使うには、院長・理事長が自らアウトラインを自分で考えてからコンサルタントに委ねるのが重要です。または、「売上が伸びる」「患者を増やす」プロセスを持っているか？で行動が変わります。

などなどあって、外部コンサルを使いこなしているドクターは少ないのが現状です。

本物の外部コンサルの良さは、成功体験を沢山知っている事が財産で価値になります。

まとめますと、マーケットアウトになっている業界で勝つには、「誰と組むか？」が重要で、本物の外部コンサルを入れることが有効です。
理由は、時間が一番大事であってコンサルを利用することで時間でレバレッジをかけられて時間が増えること。それにはパートニングが必要で外部コンサルを使わずに自分ひとりだけで時間を使っても売上が伸びず気がついたときには無意味な苦労をしすぎて体がボロボロになってしまう。そして精神を欠いてしまう原因になってしまいます。
よって外部コンサルの成功体験を知って感じて患者が増えるストーリをイメージすることが重要になります。結果、時間が増えて余裕ができて将来的な利益が見込めるようになります。また、コスト効率を考えられるようになると外注コンサルを使わないと「売上」と「余裕」が無くなることに気がつきます。

注意点としては外部コンサルを使う場合は、丸投げはダメ！依存はダメ！アウトラインは本人が考える。

以上、弊社でも「物件を紹介することを軸にコンサル」をしておりますが、内覧会などは外部コンサルを先生方に提供しています。コンサルの何でも屋はいません。先生と同じで得て不得手があります。コンサルの専門家が大切で成功体験を知っているところが「本物」です。弊社も成功報酬として有料でいただいておりますが、高いなりにいただく報酬以上の価値の提供と成功体験を提供しています。

是非、成功体験をモデリングしてください。
また、これからの歯科業界で足りない部分は「既存患者サポートに８割くらい費やす事です」新規開拓ばかりでは砂上の器になりますよ！！

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デコンストラクションマーケティング

デコンストラクションとは、事業の再構築を検討することである。時代によって、人件費の高騰や技術の進化によってシステムに限界を生じてきます。
そのため同じ『競争 優位の戦略』のままでいては、企業の持つ優位性が減少してしまう。そのため変化に対応するためにはデコンストラクションを行うことが必要になる。
『競争 優位の戦略』の再構築は、単なる時代の変化への対応というだけではなく、新しい競争優位を築くチャンスととらえることもできる。

『競争 優位の戦略』の中で再構築が与える脅威や機会を見出すチェックリストとして、以下の5つを挙げている。

（1)『競争 優位の戦略』の中でコストの割に価値の低いところはどこか
(2)当院の事業は、患者の『競争 優位の戦略』の一部か、全部か
(3)当院の事業で、ネットワーク化によって影響を受けるのはどこか
(4)現在の戦略的資産のうち、負債となるものはどれか
(5)どのような新しい活動・能力が必要になるか

このようなポイントの中で、本当の競合がどこに何件あるかをリサーチしていくと脅威が見えてきます。
脅威とは、時間とお金の奪い合う業種のことです。

歯科医院にとっての競合および驚異は「どこに何が何件あるか？」です。

歯に関係する悩みを取り除く商品、要望を叶える商品は、意外と歯科医院では無いところにユーザーが集まっています。
その先に、治療を有するユーザーが多くいます。

この潜在的患者の新規開拓に今までの新規開拓、集客システムのままではなく再構築が必要になってくる時代にきております。

歯科医院の驚異は、ドラッグストアやデンタルグッズを販売している東急ハンズやスーパー、デパートです。

歯ブラシ、フロス、洗浄剤、入れ歯安定剤、ホワイトニングセットなどがバカ売れしている状況です。

まして、６月４日の「ムシ歯予防デー」となるイベントには、売上は倍増しています。
その分野のマーケットを歯科医院は捨ててしまっています。

ここのマーケットは、歯に対して「興味・関心」「痛いほど解決したい」属性が集まっております。

ここがいわゆる歯科医院のマーケットになります。同業歯科医院だけが競合ではありません。
ここのマーケットを取り込むには、デコンストラクションによる『競争 優位の戦略』によったシステム構築を再構築しなければなりません。

この、デコンストラクション戦略によって収益を上げている業種にＪＲがあります。

昔の旅、ツアーの販売は、ＪＴＢが行っていて顧客もＪＴＢのシステム構造によった商品購入が圧倒的でしたが、昨今では、京都の旅、５０代以上の旅、イベント旅行など企画物を直接、ＪＲが販売するような事業の再構築がされてきております。

歯科医院にとっても、これからの時代はデコンストラクションによる『競争 優位の戦略』によったシステム構築を再構築して顧客市場を拡大していかなければ人口の減少、虫歯の減少、歯科医院の過剰競争による患者の減少で健全な歯科医院経営ができなくなります。

古いシステムを捨てる勇気を持っていきましょう！！

政治の仕組みも橋本市長が提案しているような古いものを捨てて新しい仕組みの再構築、取り組みが重要です。

これからは、全てが適正な評価制度を軸に結果を出す仕組みが問われる時代です。

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支持待ち人間

新規開業には、必ずオープニングスタッフが必要です。
スタッフには、様々なタイプの方が見受けられます。
同様に、院長のスタッフ教育の方針も様々です。

スタッフを育てる院長と院長が育てられるスタッフ、お互いに無関心な院長とスタッフがいてその考え方で院長との距離間が変化します。

院長からみるとスタッフと患者さんの悩みは永遠のテーマでもあります。

特に年代によって考え方や生き方が変わるからです。

年代問わず変わらないのは、患者さんへの姿勢だと思います。

また、時代によって私の年代５０代になると個性を持つと変わり者扱いされた時代でしたが団塊の世代になると物欲が強く自己中心型が多いように感じます。
特に若い世代は、マクドナルドのように全てがマニュアル完備の時代で生きてきているので、創造力が乏しくマニュアルが無いと動けない世代に感じるときがあります。

それと、ケイタイが普及してメールも日常的に子どもの参観日や運動会・部活の連絡もメールでくる時代になってきております。

そんな時代での人間関係は、メールが介在してメールとの関係を人間関係だと錯覚されている若者もおります。

そんな背景で院長は、スタッフが育たなくて文句を言っておりますが単純に自分の言う通りに動かなくて文句を言っている院長もおります。

特に経験の浅いスタッフは指示が無ければ動きません。
それは、自然だと思います。スタッフが楽しく動ける環境をつくるのが院長の仕事でそれを怠っているから動かないのです。

院長は治療・診断だけが仕事ではありません。環境づくりが経営者の仕事です。

スタッフは、スーパーマンではなく完璧な「家政婦の三田さん」のような方はおりません。

また、指示待ち人間の中には院長の言動・態度で萎縮して動けなくなっているスタッフもおります。
何も出来なくなっています。そんな院長からスタッフが育たなくてと相談されますが、私から見たらそんな院長ほど開業に関して集客もシステム作りも全て支持を待ってでないと自分で動かない院長がおります。
スタッフは鏡になります。そうなると患者さんも安心して来院できなくなって患者さんはどんどん少なくなって１日５〜６人しか来なくなります。
そのような医院に共通する特徴は、全てにおいて感謝がありません。スタッフにも業者にも患者さんにもです。

そんな人間関係作りをしているから、苦境のときに誰も助けなくなるのです。

これからの時代の幸せ・富はお金・不動産・金融商品ではなくなってきております。
幸せ・富の価値観が変化してきております。特に東北の直下型の震災後の状況からです。
原発の問題がおきた直後には、影響あるエリアから水・ガソリンが一切なくなりました。原発で危険区域では不動産の価値がなくなりました。

本当に困ったときに援助できるものは、人間同士の繋がりだけでした。

時代は、個性が活きる時代で人間関係の繋がり特に経営者は成功チームが必須です。
成功チームには必ず全てにおいて「感謝」をもって動いております。

医療業界でも同じです。治療・診断だけでは通用しません。

医療から医業そして企業的な考え・姿勢がないとスタッフは育ちません。

これからのスタッフ教育は個性を引き出して患者さんの為の医療そしてサービスをつくっていくことが大事です。早く成功チームをつくりましょう！！

これからの季節は、特にスタッフが動きます。

「何をやるか」よりも「誰と組むか」が大事です。

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希望！！

２０１２年、明けましておめでとうございます。
この１年は、皆様にとって大きな希望が持てる１年になるように心からお祈り申し上げます。

希望を捨てる、諦める１年ではなくて希望を持つ、創造する１年にして新しい価値観・力を生み出していきましょう。

今年は、医療保険・介護保険同時改定の年でもあります。
何を期待していますか？

現状は、行政の方向性と患者さんの方向性、開業医・医療従事者の方向性はそれぞれ向きが違っております。
まして、行政の方たちは机の上の東大生が多く、現場を知らない方がいるのも現実です。

今年は、特に政治・国民・企業の方向性も合致しにくいスタートになっております。
これは、それぞれの立ち位置の考え方が違っていて変化するからです。

今年は医療業界も特に、国家リスクと個人リスクを分けた考え方で、開業医は国家の利益、国民の利益を考えた医院経営をしていかなければ新しい価値観は生まれてきません。

今年は、行動です。失敗を恐れても何の答えは出てきません。
トライ＆エラーの繰り返しで経験知識を増やしていくことです。

世の中は、どんどん変化しています。
インターネットが普及してから時間軸が速まってきています。イコール価値観・環境も変化してきています。

環境で言うと電車の中で見ると、ちょっと前までは車内でマンガを読んでいるサラリーマンが目立っていましたが、今はアイホン、スマホ、アイパットなど環境がまるっきり変化しています。

これによって情報が、フリー化（無料）してきています。同じく知識もフリー化してきています。

この知識には２つあって、本やインターネットで入手する知識と経験からできる知識の２種類があります。

知識は、フリー化できる知識とフリー化できない知識とで分かれます。後者が価値を生み出す（お金になる）知識で、これがフリー化できない経験知識です。

どんなに優秀な大学を出ても、頭の中の知識では通用しません。経験知識が豊富な方が新しい価値観を生んで富を得ていく時代です。

経験知識は、「希望」を持たなければ行動に繋がりません。失敗を恐れないことが重要です。仮に失敗しても諦めずトライし続けることです。気がついたときに、その失敗が経験知識となってあなたにとってのＵＳＰ（強み）となって自信に繋がります。

開業を恐れていても、行政や国民はあなたの医院を特別に救ったりしません。
国家リスクと個人リスクを分ける考え方を持つことです。

関係する相手に利益をもたらす医院開業が周囲から支持されます。
開業を恐れず「誰に向けた」「誰の為のサービスなのか？」を明確にトライ＆エラーを繰り返して経験知識を増やして新しい価値観を生み出していきましょう！！
今年も、開業の場所などで悩んで行動がとれない先生方は、お気軽に�螢悒襯好�ード企画にお問い合わせください。２４時間徹底対応しております。

希望は、力になります。最高の１年にしていきましょう。
また、最高の笑顔を多くつくっていきましょう！

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消費抑制型時代

開業とは、快楽と苦痛の紙一重ですが、新規開業の体験を通じて苦痛を感じている先生が非常に増えてきております。
それには理想と現実の違いと世の中の経済も動きが変わってきているからです。開業はある程度の技術の自信があれば開業できますが、勤務医と違う大きな環境は患者さんがゼロの中でスタートしなければなりません。（居抜き開業は別にして）
新規開業は、初めて自転車を乗るときと同じで、こぎ出しの時に一番力が必要でバランスも必要になってきます。まして、怖くなってブレーキをかけた途端にバランスが崩れ自転車は倒れます。開業も同じで不安を持ってとどまろうとしたときに医院の崩壊が始まります。

実は、動き続けているときが一番安定していてバランスも良くなりだんだん加速がついてくると今度は力を入れなくても自転車は勝手に進むようになってきます。

歯科開業も同じで安定した患者さんが日々来院されてくれば自然に安定した売り上げが続きます。そうすると気持ちにもゆとりができて、進む方向を乗りながら決めていくことができます。

この方向が見極められる開業医は、どんどん希望を計画に変えて行動していっています。最近ですと外来でレセプトが月７００枚以上達成されてきている院長・理事長から良く相談されるものに「訪問歯科の準備」の相談が増えてきております。

理由は、レセプトが月７００枚以上になると患者さんの身内からまたは本人が高齢になって来院ができなくなり訪問のニーズが高まってきていることが患者さんを通じて時代の進むべき目的地が見えてきているからです。
また、開業医が一番苦痛に感じているのは、月の売上の安定性です。例えば今月は自費が多くでて月６５０万円になっても来月とその先の保障がありません。この売上げを維持していくのが今ではどの業界でも苦痛に感じているのが現状だと思います。

その現状の背景には日本の経済が既に所得が二分化され消費が弱まり世の中の先が見えなくなった不安から更に消費の勢いが無くなってきて今必要なもの、本物だけにしか物が動きません。

消費が弱まっていると感じられるのが最近ですとショッピングモールの来店人数です。歯科業界では以前から集客率が高い立地での開業は人気があって開業される先生方が多く目立ちましたが、最近ですと来店人数が少なくなり先行き不安を感じショッピングモールでの居抜きの相談を受けることが増えてきております。

実際、現地に行って平日の立体駐車場などを見ると閑古鳥に近いほどガラガラです。辛うじて土・日・祝日は家族連れが来店されているので賑わっているように見えます。

また、空きテナントで目立つのが元々は稽古ごとのスクール（例えばピアノ教室など）だったところが、がどんどん撤退されてきております。他にはデパートの地下の食品コーナーでは活気が無くなり寂しいところが目立つようになってきております。居酒屋でも忘年会の季節になれば今まではどこもいっぱいでしたが、今は混んでいる居酒屋とガラガラの居酒屋が目立ちます。
車も、１回の車検で乗り換えず何度も車検を通して維持しているところが増え新車の売上げが低迷し、更に持ち車を売って自転車に変えて行動する人が増えて新車が売れなくなってきております。反面、車を売ってしまった方は実際の日常生活に困り改めて中古の軽自動車を買いなおす方が増えて軽自動車は高くてもどんどん中古が売れているようです。

消費が低迷して日本経済の見通しが暗く不安定になればなるほど日常の消費が抑制されます。但し、世の中自体の消費が無くなってきている訳ではありません。
要は、必要なところや価値のあるところには消費が無くならず売上がどんどん伸びてきております。

Ｂ級グルメの大会で来場される人数を見てみると消費が冷え込んでいると言われても、そこには半端なく人が訪れてきております。
なぜか？創造以上の味、食べ物があって幸せになれるからです。
これが、「並み」の食べ物を出店していれば話題にもなりません。

これからは、「並み」のものを売っていても誰も興味をもって買いに来ません。「並み」から突き出たもので消費者にとって利益をもたらすものだけに人が集まり売上に繋がります。
これからは、そのファンをいかに増やすかで見通しが変わってきます。医療業界も「並みの」治療をしていても患者さんは集まりません。あそこに行けば必ず治りが早いとか、痛くないとか安心できるとかが無いと簡単に患者さんは集まりません。

理由は、時間の奪い合いをしているからです。価値が無いところには時間を投資しません。それには、「並み」から抜き出るものを作るには「努力」と「アイデア」と「情熱」が必要です。Ｂ級グルメはそれがあるから町おこしまで発展するのです。優勝者は必ず並み以上の努力とアイデアと情熱が備わってそこで国民から支持されます。

これからの歯科医院も「並み」以上の努力とアイデアと情熱を兼ね備えて、安心と患者利益に繋がる医院にして患者ファンを増やし、患者さんの囲い込みの時代をイメージしていってください。

そうすれば、消費抑制型のマイナススパイラルから抜けでることができます。
早く情熱の高いチーム医療を取り入れてマンパワーを活かしてみてください。これからは個々のマンパワーの時代です。また、中小・零細企業が活躍する時代でもあります。
また、個がブランディングできる時代なのでスタッフをどんどん巻き込んで活気のある環境をつくりあげてみてください。

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売上！！

保険診療の中で売上をつくるとしたら、単純に８時間労働として一人の患者さんを３０分診たとすると１日１６名になります。その３０分の中にはインフォームドコンセント・文書提供の文書作成所要時間も必要になってきます。
そうなると、１回あたり平均５００点として１日１６名で週休２日休み（２３日）で計算すると１８万４０００点が売上になります。当然ここに×１０円が収益です。

現実、都心の家賃の高いところ人件費も経験者２名でみると５０万円します。
院長の手元に残る収入は僅かです。

また、１日２６名保険で診たとしたら文書作成所要時間等も考慮すると一人当たり１５分程度の診療時間しかかけられません。

これも、一人だけで診ようとすると時間にも精神的にも体力的にも集中力にも限りがでてきてしまいます。

この厳しい現実から打破して売上をつくるには、医院のポジショニングとスタッフがいてシステムが無いとつくれません。

まして、毎年増益している歯科医院は３０００件のうち３〜４％くらいです。

では、院長の年収を１０００万円とるようにするには、この時代至難の業です。
売上を上げないと設備投資や優秀な人材にも投資ができません。まして、金融機関から借入れをして投資にまわそうとしても、銀行は恐らく院長の年収が１０００万円以上でないと簡単に実行しない現状です。

また、売上を４０００万円以上の歯科医院にするにはスタッフを含めて４０００万円の空気を作り上げる環境にもっていくのに、それなりに時間がかかる作業となります。

特に院長が独り占め力が強い方やガツガツするタイプではなく、組織（チーム）を大切にしながらもその中で輝きながら自分も利益を上げていくような人柄でないとチーム医療＝レバレッジ医療のシステムが構築できません。

「仕事」としての報酬は６つあります。
�，�金
�▲櫂献轡腑�
��やりがい
�ぅ好�ルアップ
�ッ膣屬鼎�り
��人間性の向上です。
売上アップ＝増患と患者単価アップ、リピーター化率アップの掛け算です。このうち、増患によって３００人／月になると地域での公共性を感じるようになり支持される歯科医院にブラッシュアップできます。

このパブリック性が地域に根付いたときにブレない歯科医院となり売上も安定してきます。
その時の、スタッフと患者さんとのつながりの濃さは他に類がないと思います。

組織の中で院長のポジションを明確にして全スタッフで稼いでいくシステムをつくりあげていかない限り増収はあり得ません。

チーム＝レバレッジ医療をつくっていきましょう！！

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リサーチ

歯科医院の開業で成功するには、
�〇埔譴鮓�ること
�▲螢機璽�です。
技術を高めていくことは、当たり前の時代で本物が残る時代になっています。
しかし、技術を講習会や勉強会などで磨いても残念ながら患者さんが増えず収益が上がらず苦しんでいる開業医がおります。

技術よりも、成功を手に入れるには
�‖庄，�やってないことをやる
�▲螢機璽舛鬚垢襪海�です。
開業前に、成功確率を上げて成功率８０％がわかる大事なこととは？
＊大事なこと＝リサーチです。

ここでの、リサーチは競合数や人口数・需要率ではありません。
患者さんの気持ちになることです。

＜リサーチをすることによって＞
�ヽ�業前に患者さんが本当に求めているものがわかる。
�△匹鵑文斥奸淵侫奪�）を使えば患者さんのハートをつかめるかがわかる。
��あなたの治療が本当に喜ばれているかがわかる。
�い△覆燭亮Ｎ鼎鬚匹里茲Δ貿笋譴个いい里�がわかる。
＜リサーチをすることで＞

�ーＮ鼎涼羶箸�決まる。
��販売戦略がたてられる。
�４擬圓気鵑梁粟�と見込み患者さんの全ての方針が明確になる。
＜患者さんが満足、喜ばれる医院をつくる方法で新規の開業医が陥る間違いは＞
�ー�分の考えたアイデアを採用する。
�⊆�分が受けると想ったもの。
��自分が提供したい（インプラントなど）ものを売ろうとすること。
ここで言う「自分が提供したい治療」は、自分が売りたいかどうかと「売れる」かどうかは根本的に因果関係はありません。

＊自分が売りたい・提供したい治療を売るは「好き」になります。
＊受けたい治療を売りたいは「儲け」に繋がります。

この２つを同時に叶えようとしているのでハードルが高くなってしまいます。
この２つが「良い」「悪い」では無く「自分がどうしたいか（軸）が大切」なのです。
自分が何を得たいのか？です。
�，�金を得たいのか。
�⊇室卒兇鯑世燭い里�。です。

それでは、必ず満足・喜ばれる医院をつくる方法とは？
ズバリ！患者さんが欲しい（最重要）ものを提供（治療）する。
＜提供したい治療を売りたい場合＞
�ゝ蚕冦呂鬚弔韻討�ら売る。
��患者さんの欲しい・求めているものの中から自分の提供したい治療を選ぶ。
要は、患者さんが困っている・求めているものが「何か」がリサーチされていれば必ず成功されます。

リサーチは、開業前だけではありません。開業後にも必要な部分です。

更に、リサーチすると患者さんの心をつかむ言葉やメッセージがわかってきます。

それ以上に大切なことは、スタッフの「笑顔」と「挨拶」です。
今月、お手伝いした江東区の「たんぽぽ歯科」のスタッフは「笑顔」と「挨拶」は完璧でした。
私自身とても気持ちが良くなりました。
頑張ってくださいね！！

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自己投資

新規開業には、大きな投下資本がかかります。
この大きな投下資本の資金調達に不安を感じ行動できなくなって暫くモヤモヤした状態で時間が流れていきます。

まして、患者数＝売上に直結するので、患者さんが集まらなけれ大きな開業資金を投資しても簡単に回収できる歯科業界では無くなってきているからです。

そうなると、より慎重になって焦りだけが大きくなり絶対に失敗したくない気持ちが強くなって、最終的には時代や他のことを理由に行動しなくなります。

また、失敗しないように情報収集しようとしても、時代に合った成功体験を得た先生や成功話が少なく、時代にあった開業スタイルに変化していくことを怖がっております。

私の考えは、今の時代にあった成功法則は「時間軸」が絡みます。
なぜか？お金は貯められても時間は貯められません。
だけど、時間を加速していくことはできます。
今の時代の歯科開業の成功は、私はこの時間軸の加速だと感じています。

私は、日頃開業のお手伝いをして感じることは人生の時間で、自己資金を１０００万円貯めるのに必死に頑張って４０歳半ばになって貯めて新規開業を考えている先生がおられます。

かたや、２０歳後半で金融機関から人的保障だけで２０００万円の融資を受けて居抜き開業をされていく先生もおります。

４０歳半ばまで頑張って自己資金１０００万円と２０歳後半で親の保障を借りて２０００万円の融資を受けれれば頑張って貯めた１０００万円よりも２倍の資金で年齢もほぼ半分の若さで、どちらも開業の土俵にたつことができます。

ここに、成功の秘訣があると思います。
２０代後半または３０代前半での新規開業の苦労と４０代半ばの新規開業の苦労は年齢とともに遅くなればなるほど大きくなっていくように思います。
物事には、必ずリスクは付き物ですが、行動さえすれば打破する力も時間とともに大きくなります。

私は、いかに新規開業以外でも２０代で大きな自己投資ができるかで成功確率が高まってくように感じます。
また、いかに時流を読んで時の利、地の利、人の利を活かした開業が成功に近づきます。。

時間も自己投資の一つだからです。

時間に流されないように、目的と目標を持ってエンジョイしていきましょう！！

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運を上げるには！！

昨今の開業は、立地環境のみだけでは患者さんは集まりません！！
しかし、新規の先生たちは立地だけにこだわって数多くの物件をみて迷っている方が未だに多いです。

人間は、物が多く溢れれば溢れる程、情報が溢れれば溢れる程、人間は迷っていきます。患者さんも同様です。
究極的には、失敗したくない。という感情に縛られます。だからより慎重になって足が進まなくなってきます。

患者さんも、同じで確かに駅前とかわかりやすく行きやすい物件は、便利ですが既に駅前には歯科医院がどこもいっぱいあります。

そんな、環境を見ると患者さんはどこにするか？不安になってきます。恐らくどこにするか？楽しんでいる方はいないと思います。

先生たちの歯科医院は、ディズニーラウンドやおいしいケーキやお菓子と違って楽しむところでは無いからです。
なるべく避けたいジャンルです。
だから、今は立地よりも「安心」できる歯科医院に感じられるとことろ程、患者さんは集まります。
よって、「安心」できる医院ほど運が上がってきます。

運には、思い込む力が必要です。思い込む力が弱くなると（暇になると）落ち込んできます。＊心も売り上げも。
運は、逆光の時に腹の底からラッキーと瞬間的に思えるかどうかで潜在意識に入っていきます。
運の強い先生は３つのポイントがあって、
�”蕕韻鶺い�強い
�▲廛薀校弭�
�２浸�もベストを尽くす力があります。
自信と過信は紙一重です。運が下がると不平・不安を口にするようになります。そうなると更に患者さんは来なくなり、否定語が増え、体調不良となり、結果不良にもなります。挙句の果てにパニック状態に陥ります。そして、開業医に多くなっているのが、精神を欠いて”うつ病”になってしまわれる先生がいます。これは、試されていると思ってください。
落ち込む時間があれば、自分が今、提供できることを深く考える。そして決断し、直感を受け入れ続行する。後は諦めないことくらいです。
知識は情報として与え、直感は知恵から生まれてきます。意識と心は９割繋がっています。意識エネルギーが大事です。

運がいい人は、熱意と感動を大切にしています。運勢とは、勢いを運んで行くことです。言葉にエネルギーを込めてツイると言い続けると運勢は上がってきます。
また、あなたの医院を考えて常に心に浮かぶ医院にするには、
�，△覆燭硫礎�
�△△覆燭旅堝�
��あなたの能力によります。
それには、人に「伝える」テクニックが必要で言葉以外の言葉を創意工夫して何を伝えるのか？ではなく「どう伝えるか」が重要で、その中でもトップセールスマンは、伝える力以上に苦情をよくもらう人に多いです。だから顧客の気持ちが良くわかって伸びるのです。
患者さんも、自分をわかってくれる人を人は信用します。また、患者さんがどうなりたいのか？そのために障害は何？を考えてわかってあげると、その障害を越えるためだったら、患者さんはお金を払ってくれるし、来院してくれます。それには、開業してからは、患者さんがどうやったら治るかだけに没頭できる環境づくりが大切です。立地探しだけではありません。
余裕をもって開業物件を探して決断して時間を増やしておいてください。どんなポテンシャルの高い物件でも「安心」できる医院づくりができなければ医院は流行りません。治療に没頭でき、的確なカウンセリングこそが重大な治療にもなってきます。また、安心はスタッフ全員が同じベクトルをもって似た人が集まる同一結集でないと力が発揮できません。燃える集団です。
それにはスタッフや仲間、家族などに自分の夢を語り聞いてくれる人・環境、苦しいときに自分のそばに居てくれる人・環境の存在こそが成功には不可欠になります。

そんな仲間を感じたのが、７月３１日（日）に実施した。ＹＭＳＧ勉強会のスタディグループの主催のバーベキューに参加させていただいた時に、先生たちの仲間、家族も含めて大勢が時間を共有してエンジョイしている姿にパワーをいただきました。本当に参加させていただきありがとうございました。

今回も最後まで読んでくれてありがとうございました！

感謝を込めて！

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リハーサル

開業１年目で、行動しなくても移転を考えている先生が増えています。なぜか？患者さんが増えないからです。
増えない理由を、立地や建物、環境のせいにして患者さんを増やそうとする努力をされておりません。
まして、増えない理由を自分に向けない先生が大半です。先生本人が被害者になろうという心理が働いています。
だから、患者さんが来なくなるオーラが出ていることがわかっておりません。（スタッフからも）最悪は、患者の層が悪いと考える先生もおります。

新規開業で大抵、内覧会をしますが、多くの開業医はぶっつけ本番でリハーサルをしていません。その中で、初めて患者さんとコミュニケーションを取ろうとするのは、至難の業です。
コンビニ業界、飲食業界では入念なリハーサルを積み上げてオープンに至っております。

歯科業界の場合でも、私はリハーサルが必要だと感じております。とにかくリハーサルの回数を増やすこと。それをしないと、せっかく内覧会をしても、来院された方たちに対話にならず講義になってしまっているからです。大半の患者さんは、多く歯科医院があることは認知しておりますが、安心できる歯科医院が見つかっていないで探しております。「安心」の対極が「不安」になっているからです。
患者さんだって、虫歯の状態のままいいと思っている患者さんなんていません。

その不安が、足を止めています。

その気持ちがわからず、多くの歯科医師は、内覧会では予約を目的にしています。初診は痛み・苦痛で来院されますので、まずは痛み・苦痛をとることと計画治療の説明を目的にしてしまっております。

だから、不安が消えないのです。

内覧会、初診の目的は、全力で「不安」を取ることです。その「不安」の患者心理には、先生に対して不安、治療に対して不安、いくらかかるのかが不安、いつ治るのかが不安などがあって、そこで、リハーサルを何度もスタッフ一丸でやっていないと対話にならず、患者さんの何気ない言葉、患者さんの行動から患者さんからのサインを見逃しております。リハーサルの準備には、聞く体制、受け止める準備、ショックを和らげることが効用に繋がります。
それには、回数を重ね熱意・情熱・伝達力を強化していくことが必要です。

それが、集客に繋がってくるからです。集客には「システム」「技・技術」「ツール」「パワー」が必要です。
それには、営業力、ホスピタリティが求められます。だからリハーサルが重要です。

私は、以前歯科技工士の頃、白衣をきた職人になろうとがんばっておりましたが全ての開業医に通用しないことに気付き「白衣をきたセールスマン」にならないと開業医の不安要素が消えないことがわかりました。

歯科医師の方も、そこは共通です。
でも、多くの開業医は私から感じられるのは「白衣をきた職人」になっています。
成功されている院長・理事長は「白衣をきたトップセールスマン」になっています。
セールスとは、自分を売ること。伝達力を伸ばしていくことです。また、好きな環境をつくっていくのが院長・理事長です。

昨今の不安は患者さんだけでなく、患者さんが来ない院長・理事長の不安も高まってきています。不安はスタッフにも感染します。感染を止めるには「理念」と「ビジョンをスタッフと共存」させることです。
集まるところの共通点は、「楽しい」「安心」「治る」があるところです。具体的にはどんなところが楽しいところ？安心感を感じるところ、治る噂があるところです。

患者さんから否定の言葉が出た、その瞬間、に「安心」に変えられるワード、態度をリハーサルで準備しましょう！
成功は「白衣をきたトップセールスマン」になることです。当然、職人力があることを前提にお伝えしております。

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集客戦略！！

集客！＜目的編＞
開業後、思い通りに患者さんが集まらなくて困っている開業医が多いです。
開業前は、多少自信があっても”自信”だけでは集まらないのが現実です。
なぜならば？その自信は勤務医のイメージの発想だからです。

集客には、単純に認知させて仕組みと価値（実質価値と感情価値）で集めることが目的です。
それには、「企画力」と「設計力」が超大事になってきます。
何をやるよりか？よりも「なぜ？必要なのか？」が大事で、それは誰に向けた価値なのかが？見えていれば集客は簡単です。

開業して、患者さんが思うように来ないと価値の位置づけがブレまくります。
ここで言う価値とは、患者さんの価値観に対応するのではなく”価値観を自らつくる”ことが大事で、患者さんの価値感を自分でつくるマインドが必要です。
患者さんの価値観の変化に対応していくことはダメで遅いです。
「誰の為に、どんな価値を提供するか？」がしっかりできてないと、いざ、患者さんが来ないと患者さんの価値観の変化に対応しようとして、医院の強みが無くなってきてしまいます。

患者さんの価値観を自分でつくる方法には、�ー�分の視点��客観的な視点�Ｇ�齢、地域、ライフスタイルなどから発見していくことが大事です。それにはクリエイティブパワーとイマジネーションパワーが先生にあるかどうかです。

駅前だからといって、ショッピングモールだからといって場所の魅力だけで集客できる時代は、もう終わりました。

それには、仕組みと仲間が必要になってきている時代です。
仕組みには、�｜�にお金を払ってもらうか？��何の価値にお金を払ってもらえるか？�Ｃ曳�ではなく継続的にお金を払ってもらえるかの３つの仕組みがポイントです。

この正解のない答えを発想して、形にしていくことが院長・理事長としての開業医の使命です。

集客！＜手段編＞
認知して集客する手段として、目的が完成した仕組みを発信して待つ集客とその仕組みを欲しがる属性が既に集まっている場所に出向いて集客する方法がございます。

前者には、�ゞ�中戦であるホームページ戦略��地上戦であるメディアを使った広告戦略があります。
�，離曄璽爛據璽犬任蓮�コピーライティングが重要でその戦略ができているかです。
�△旅�告戦ら約には、３つあって純広告と記事広告とタイアップ広告の３種類があります。�△鉢�に価値があります。
多くの開業医がやっている広告は安い�，旅�告です。ブランド力がなければ意味はなさないです。価値はありません。お金の無駄！

後者には、人介戦術があります。内覧会、セミナー、講習会などです。

補足として、開業時に行う開院のチラシとポスティングまたは電柱広告などです。

よく電柱広告などは必要ないと言われる先生がおりますが、人通りの多い地域に出すのは意味があります。
常に目にはいれば潜在意識にインプットして忘れません。

よく先生方はプロの内覧会の業者を利用して安心してしまわれる方が多いですが、地域の住民はそのことを簡単に忘れて行ってしまいます。だから、あらゆるものを長いスパンで認知させるには電柱広告、そして瞬間的にはチラシ・ポスター・ポスティングなどがありますが、ここで重要なのはその方法を使って自力で集めようとしているマインドがあるかです。

他力本願であれば、どんな手段を使っても効果はでません。

是非、目的と手段で集客して成功していってください。

今、弊社では未来の居抜き開業のスタイルを埼玉の開業医から知恵をいただきながら創造しています。
是非、ご興味がある開業を考えられている先生はご連絡ください。

＊下記の内容にて、ご提案できます。

未来の開業スタイルの居抜き物件です！
歯科界も熟成してきて単なる初期投資額が少なくて済む居抜き開業では太刀打ちできない時代になってきました。
そこで、優良な患者さん、スタッフがいて安定した経営の中で、引き継ぎ期間にフォーローをしていただきながら
操縦ができるようになった時に仮免運転からソロで自由に運転していく開業のイメージです。
但し、それには条件があります。
�‐�来予測のできる戦略的な開業を考えられる先生
�∪瀏�を安くより開業成功率の高さに興味を示す先生
��時間を何かの理由でロスされていて時間を取り戻したい先生（例えば学校を２つ出たとか）
�こ�業意欲はあるのにそのやり方が解らなく不安を感じている先生など
＊男女、年齢は問いません！！
＜２つの厳選物件には＞
●神奈川県横須賀市　売上げ７０００万円前後の実績
●埼玉県北埼玉　　　　売上げ６０００万円強の実績
＊時間を大切にできない先生、チーム医療が苦手な先生、投資力が無い消費型の先生、素直でない先生にはお断りをさせていただいております。


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内覧会で集客！

昔みたいに開業するのに安全な場所は競合数が増えて無くなりましたが、集客は戦略をもって準備すれば患者さんは集まります。
特に、集客の戦略には３つの方法があって、��空中戦であるホームページ戦略��地上戦である媒体メディア戦略��人介戦術である内覧会があります。
しかし、ただ３つの戦略を行っても効果はありません、
まず、診療所のコンセプトメイクを創り、ＵＳＰ＝尖ったもの、著しい医院の特徴があって、それを「誰に」向けた医院なのかが明確になって、スタッフとのベクトル合わせができていれば完璧です。
また、�　↓△寮鑪�にしても、ただホームページを作ってＳＥＯ対策をして媒体誌に医院を掲載してもそれだけでは効果はありません。超大事なのは、ホームページの先！媒体誌の先には必ず人間がいることを理解して出しているかです。人間には特殊能力「感情」があります。患者さんの行きたい先が、そこから見えていなければ集客できません。それが現実です。

また、内覧会もただ開催しても無意味です。多くの方が見学に来られる目的は、安心できる歯医者さんを探しにきていることが見えているかが重要です。
来られてくる方たちは、安心できる歯医者さんが見つからなくて困っている方や、安心して行けるところが見つからなくて眠っている市場の中の人たちです。
よく、開業医の先生方は患者さんが減ったと言われている院長がおりますが、眠っている市場が増えて来院されてない患者さんが増えているだけなのです。

だからこそ、コンセプトメイクを創ってＵＳＰを発信して誰に向けての集客戦略をもってスタッフとのベクトル合わせをすれば患者さんには困りません。
患者さんの行きたい先が見えていれば必ず来院されます。

それと重要なのはスタッフとのベクトルがあっているかです。
どんなに最新の設備を揃えても、内装を綺麗にしただけでは患者さんは安心できません。
特に患者さんはデンタルＩＱが低くても、バカじゃありません！怖いものや苦痛に関しては、慎重で警戒心が強いです。だからこそ、いくら院長が安心させる為に努力していてもスタッフが無関心で一貫性が無ければ患者さんは信用しません。

安心する基準は３つあります。
�／妖�要素（どんな院長なのか？どんなスタッフなのか？どこの大学の出身なのか？怖くないのか？などなど）
�∪瀏�的要素（どうせ診てもらえるのならば最新の設備で診てもらいたい！痛みを避けられる安心できる設備などなど）
�５蚕囘�要素（痛くないのかしら？すぐ抜かないかしら？すぐ治してもらえるかしら？などなそ）です。

この３つの障壁を取り除くには、内覧会をするのが得策です。
内覧会は、その為にあるのです。
また、内覧会にも集客が必要です。苦手であればプロを使ってでも集客して内覧会を実施するのです。
これがあって、健全な経営ができます。患者さんがいなければどんなに高いスキルやテクニックがあっても経営は成り立ちません。そこを理解してください。

後、患者さんは普段聞けない医学の雑学は欲しがります。
先生から見たら、当たり前のような情報でも患者さんは喜びます。だからこそ内覧会には情報提供ができるツールが必要です。

その情報が、家族、地人に広がります。実践してみてください。

＊参考にあげる情報ツールをご紹介します。

＜デジタルレントゲン＞放射線量が従来のレントゲンの約１／４程で、撮影ができる”体に優しい”レントゲンです。撮影した画像を現像する手間が無いので、瞬時に各診療台で確認できます。鮮明な画像は、正確な診断に繋がります。
＜歯科用ＣＴ＞放射線の量が少なく精密な画像を”三次元の立体画像”で見ることができます。インプラントなどの外科処置に用いることで治療の安全性を高めます。
＜超音波スケーラー＞歯に付いた歯石や表面の汚れを超音波の振動によって効果的に取り除きます。快適なお口のクリーニングを受けてみませんか？
＜歯科用ルーペ＞最新式の拡大鏡です。肉眼では見えないようなところまで拡大して見ることができるので、従来よりも精度の高い歯科診療をご提供することができます。
＜特別診療室＞インプラントや外科的手術を行う専用のお部屋です。感染予防のため、衛生的に手術が出来る環境を整えました。
＜歯周病ってコワイ！＞成人の約９５％の人が歯周病にかかっていると言われています。歯周病は気づかないうちにどんどん進行してしまいます。しかし、定期的に歯のクリーニングをすることで歯周病の進行を止めることが出来ます。歯周病の原因となる細菌や歯石は、歯科衛生士さんでないと取り除く事ができません！早期予防。早期発見

のようなツールを作って情報を発信してスタッフも取り組みに一貫性があれば安心して予約を入れます。
眠った市場を掘り起こしましょう！！

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群集心理を使って！

この度の東北・関東大震災におきまして、被災されたご家族や関係者の皆様には心よりお見舞い申し上げます。
尚、重ねて福島原発の問題もあり風評被害に直面されている関係者の皆様にも心よりお見舞い申し上げます。
私は、埼玉に住んでおりまして幸い津波などの直接的な災害は受けてはおりませんが、医療業界の開業医からは今回の震災の影響による計画停電やガソリン・水などの品切れ状態によることで、診療がいつも通り出来ず収入がダウンしてしまい院長・理事長たちは大変悩まれております。

特に、計画停電による実施は常に実施が定まったものばかりではなく実施２時間前くらいにやっと実行の有無がわかる状態があったりしてスタッフや患者は未確定な情報に振り回されてしまい予約のキャンセルが多発したり計画停電による苦渋の選択で医院を休診にせざる得ない場面や院長・理事長は経費削減する為にパートスタッフを自宅待機させたり、この機会に夜間診療をきっぱり辞めた診療所も出始めております。

また、訪問診療をされている先生からは一時ガソリンが手に入らずガソリンを買う為に、買えるか否かで２時間から３時間並んで順番がくるまで待つよりも、確実に手に入るエリアである名古屋までドラム缶を積んで高速に乗って訪問診療車の台数分のガソリンを確保された院長もおりました。

中には、スタッフの身内に被災されてしまったご家族がいて急遽実家に戻られていく方や福島原発の不安から乳幼児のいるご家族のスタッフの中には関西方面に一時的に避難された方もおりました。

今回の災害の影響は、とにかく想像以上のもので全て想定していたシュミレーションが役にただずパニック状態に陥っている状況に感じます。

特に直接被災されてなくても被災地に近い地域では、災害地の映像を見て大きな不安を感じ多くの人たちは安心を求めて生活に欠かせない食料（水、保存食のカン詰め、カップラーメンなど）や電池、カゼ薬、ガソリンなどが一気に店頭、自動販売機などから姿が消えました。

なぜか？不安から群集心理が働くからです。
人間は誰しもが特殊能力を持っていてその能力には感情があり不安要素を逸脱する為に群集心理が働くからです。
これに近いものには、ファッション界の流行があります。その年の流行は常に国民の群集心理を使ったビジネス戦略です。

この群集心理には、人間の感情を通じて想像力を働かせます。

例えば、同じラーメン屋が近くに２件あって、１軒は行列ができているラーメン屋でもう１軒はガラガラのラーメン屋だったら、あなたはどちらを選びますか？

この時も、初めて入る不安からくる心理から「群集心理」が働きます。
恐らく多くの方は行列ができているラーメン屋を選ぶと思います。理由は「美味しそうだから」「量がいっぱいありそうだから」「珍しそうだから」「有名人がいそうだから」などなどそれぞれの感情から想像力が働くからです。
但し、私は１ケ月飲まず食わずにいて直ちに何かを食べなければ死んでしまいますといった状況だったら間違いなくガラガラのラーメン屋に入りると思います。

ここでわかるように、ビジネスで「マス」をとっていく方法には、個人の感情を追ってしまうとそれぞれの個人の状況・感情は分からん事になってしまいます。

だからこそ、今回の被災地の復興を短期で実現するにはマスをとる方法で群集心理を使って安心できる世界を提供するビジネスによる付加価値で早く被災地を救うことが求められてきます。

国民の中には、日本は今後経済パニックがおきて日本は立直れない恐れを感じている方がおりますが、日本の消費構造は無くなりません。

例えばこの状況下でペットボトルの水が、以前は９８円だったものが今は１９８円で売っております。しかし乳幼児がいる家庭では、そのペットボトルを感謝してその水を購入しております。

ここで判るように価値のあるものには値段が倍になっても安心できるものにはお金は集まります。しかし、これからの時代では価値の無いものには一切お金が落ちなくなります。

今回、ブログを通じてお伝えしたい事は皆が安心できるモノ、喜べるモノの価値に「群集心理」を使って復興することをオススメします。
ここには相手のことを想う姿勢が無いと実現しません。
自分の為になる価値の提供は国を崩壊していきます。これからの時代は、明確に「誰の為のサービス・価値」なのか？が無いとうまくいきません。

是非、相手が安心できる価値、喜ぶ、希望が持てる価値をどんどん提供していってください。

マザーテレサの言葉の中で「愛とは富の中から分かち合うものではなく、無いものから分かち合うのです」という言葉があります。

まさに、医療業界もこの姿勢を大切にしていく時代です。

幸せは皆受ける権利が生まれた瞬間に持っております。

被災地の方の心のケアが、これからは重要です。

物資、義援金も大切ですが、被災者の心のケアを日本中で応援していく事が必要です。

早く安心できる経済、世界を創っていきましょう！！

今回も最後まで読んでくれてありがとうございました！

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黒字倒産！！

黒字倒産！！あまり聞き慣れない言葉です。
でも、現状では業界問わず倒産されていく企業が意外と多くあります。
大抵は、「お金」の部分が回らず黒字でも倒産に追い込まれることです。
普通は、黒字であって利益さえだしていれば安泰だと想われがちですが、実は大きな落とし穴があってそのカギは「キャッシュフロー」が重要です。
お金の流れは価値・物を提供してその対価としていただくものがお金になりますが、その対価を例えば手形で貰って手形が落ちなかったり、支払サイトが半年後や１年後に設定されてしまっている場合などでその間に資金ショートしてしまえば黒字でも手元にキャッシュが無くければ瞬間に潰れていく企業がございます。
逆を言えば大きな利益が無くてもキャッシュフローさえ健全にまわっていれば又はその場で現金収入を貰える支払サイトができていれば企業は生き残ります。
世の中には、その場で現金回収ができる支払サイトの仕組みをもったゾンビ会社も実は多く存在しています。
支払サイトの仕組みは実は寿命を延ばす重要なカギとなっています。
顧客数や顧客単価・回転頻度も重要ですが、意外と手抜きになっているところが支払サイトです。
ここをしかっり抑えているビジネスをしている企業は健全にまわって事業拡大にも繋がっていきますが、あなたの診療所はいかがでしょうか？

医療業界の場合は、大きなキャッシュポイントになるところは保険請求になりますので、その支払サイトは行った保険治療に対してその点数を請求した上で行政から７割程度を確実に２ケ月遅れで診療所の指定口座に入金される仕組みになっております。（返戻は別）
尚、その他の支払サイトには患者さんから直接患者さんの負担で２割・３割をその場で現金で徴収することができます。
または、クレジットカードの支払であれば手数料である３％はカード会社に取られますが翌月には診療所の指定口座に入金されます。

このような、一般の企業では考えられない確実な支払サイトの仕組みが自動的に行われている医療業界ではキャッシュフローでの黒字倒産には無縁に近い環境かと思います。
しかし、診療所でも黒字倒産がこれから日常的にくる時代が生まれてきます。

理由は、診療所が共存共栄できる時代で無くなってきたからです。そして２極化された時代に突入したからです。
なぜか？黒字倒産になることは患者数やレベルの高い治療なども増えて診療単価が上がり売上が上がっても「人不足」による黒字倒産が生まれてくるのです。
二極化されれば当然、患者数が多く集まるところと少ないところとで二極化されて院長・理事長側は経営としては売上が上がりますが、ここで組織化されたベクトルのもったチームでなければ対応ができなくなります。
また、患者さんが増えて忙しくなる事を嫌うスタッフが意外に多いことを知っている院長・理事長が逆に少なくそれが理由にもなります。
患者さんにとっては、その内部の忙しさなど関係ない話で最高の治療を望んで来院されるからです。

よって、回避策としてはスタッフがその忙しさに耐えられる条件と対価がなければスタッフは永く定着できません。
そこで重要になることは、その体制を院長・理事長が自ら環境をつくることができるかで寿命が決まります。
患者数ばっかしに意識が捉われてしまうと、患者さんが多く集まっても忙しくなってしまい気がついたらスタッフがいなくなって経営的には黒字であっても倒産に追い込まれる診療所がでてきます。

患者数を増やす場合はベクトルのあったチームを強化してから患者数を増やしていかなければ黒字に転化しても直ぐには喜べない時代です！！

黒字倒産は、経営では「悪」です。利益を上げ続けることが「善」です。

注意して健全な医院作りに力を入れていきましょう！！

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競合！！

歯科医院がコンビニの１.5倍の数があることが、だんだん一般市民がわかるようになってきました。
当然、歯科医師はその競合数に恐怖を感じている先生方は多いはずです。

では、本当の競合を感じている歯科医師は何人いるのでしょうか？
私は、歯科医院の開業のお手伝いをすると歯科医院の競合が無いエリアは、もうありません。
しかし、競合の多い中でも一人勝ちする先生がおります。または、どこも盛り上がっていない診療所があります。

また、開業時には当然競合を気にされる先生方は多いはずですが、本当の競合を感じている方は少ないです。

なぜならば、実態は歯科業界だけの同業者を競合と感じているからです。競合を他業界にフォーカスしている先生方は少なく、その対策がされておりません。

例えば、私の「とりえ」は健康そのもので年間に病院、診療所に行った事は一度もありません。だけど、毎年国民健康保険料の医療費を５０万円以上も払い続け、おまけに介護保険も払っている状況です。

こんな、私みたいな人が突然インフルエンザになって病院にいって診察してもらって窓口で２０００円くらい払うことになると、待たされた時間と疲労感によって診察代は高く感じ、それならばドラックストアに行ってパブロンやルルゴールドまたはユンケルやチオビタなどを購入して自力で治そうとします。

ここに、隠れた競合・ライバルがいるのです。この隠れた競合・ライバルが「驚異」になります。

驚異は、隠れたところに必ずいます。それは同業でも無く業界内でも無いところにいるのです。

ここを、フォーカスして競合対策をしている診療所は見た事はありません。

よって、もしかしたら競合は、保険制度かも知れません。

先生方は、患者さんには保険で丁寧にやって喜んでもらえればと考えておりますが、本当にいいものを提供するには保険では無理であることがわかっていながらいいものだと想って進めている先生がおります。
しかし、保険診療ですと限られた材料や保健医療養担当規則に基づく保険治療から外れた治療をすると混合診療になってしまうことがあります。

良いものを入れたがっている患者さんは、実は鼻ッから保険診療を考えておりません。なのに先生方は保険をすすめている場合があります。

競合は、先生の頭の中にある脳内マーケットが競合かもしれません。

要するに、競合は同業者はもちろんですが、他業界、仕組み、思考が競合＝驚異になる場合が多々あるのです。

そこの対策がなされてなく、競合との差別化を計ろうと必死になっている開業医がおります。


ここの競合対策は、早く「驚異」を知って自院の「強み」を創り、伸ばし、結果を出し「チャンス」を創ることが超大事になってきます。


しかし、現状の開業医は自院の「弱み」を強化しようと必死です。だから弱い診療所になってしまうのです。
弱い部分は捨てるのです！！
理由は、弱いからです。

弱いところに目がいってしまい、マイナス思考で創造しても売上げは上昇しません！！

最近、驚かされた開業医の思考に患者さんは自分の年齢の上下１０歳が一番適しているという考えです。
この範囲がストライクゾーンとして患者さんを待っているのです。
確かに、上下１０歳までが同じ思考と体験・経験が共有、共鳴できやりやすいかも知れませんが、それ以外はボールという考えで無くてそれがストライクゾーンになるドクターを入れれば済む事なのにもかかわらず、売上よりも出て行く経費を抑えるために人件費の無駄を省く思考に変わる先生方がおります。

だからこそ、厳しい業界でも思考の立ち位置を変えれば、この歯科業界はビジネスチャンスがたくさんあります。

私は、２８年間歯科業界をみてきましたが開業医にとって一番の必須条件は売上を上げる事がベストだと想っております。

これが、患者さんとスタッフが一番幸せになる開業医の責任だと想います。

早く「驚異」を知ってください。

競合は、同業者だけではありません。

患者さんの「お金」｢時間」「体験価値」を合わせた商品・体験などがあるものが本当の競合です。

また、ライバルがあったほうがよりブラッシュアップができます。

働きやすい環境こそ、競合対策です。

是非、自院の診療所を再度競合がどこにいるか？を探してみてください。


今回も最後まで読んでくれてありがとうございました！

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仲間をつくれ！！

新年
明けまして
おめでとうございます！！
昨年は、多くの出会いと協力者に深く感謝申し上げます。
今年も、多くの「お蔭様」をいただけるように命がけで頑張ります！！

さて、今年のキーワードは「仲間」と「マーケティング」です。
昨年、成功されている歯科医院を研究すると、必ず絆をもった仲間が存在していました。
時代が格闘技からチームプレーで結果をだすビジネスに変化しています。
「寄らば大樹の陰」ということわざのとおり、力のあるものどうしが夢を語りながら集まっている歯科医院が誕生しています。

ビジネスで成功、勝利を得る為には昨年、早稲田が優勝したときに齋藤投手がインタビューに答えたように何か？持っているものは心から信頼できる「仲間」そのとおりです！！
それぞれの力の有るもの同士が、それぞれのポジショニングでお互いに勝利を夢して力を出し切ったときに個々の小船が合体して戦艦ヤマトのような大きな軍艦に変わります。
安定した力強いパワーで目的に向かって確実に進んでいきます。
例え何発の魚雷をもらっても内部修理して沈没しません。むしろ戦艦ヤマトが通る波によって子船がひっくり返って沈んでしまいます。

ベクトルのあった仲間で指揮官、機関士、軍隊、コックのようなポジショニングの環境をつくれる指揮官＝院長・理事長・社長です。いかに自分の小船を捨てれるかがカギになります。

指揮官には、「覚悟」が必要です。

「覚悟」を決めたときに本物の仲間が見えています。
簡単に言ったら、本気で応援する仲間が見えてきて捨てる仲間がでてきます。
捨てる勇気を持つかです。
「離婚」がれば必ず「出会いが」あります。「退職」があれば必ず「就職」と「開業」が身近に起こりえます。

諦めた時に成功が「失敗」に瞬時に変わります。

これからの開業は、ポテンシャルの高い物件探しの前に誰と組むか？仲間つくるかが重要です。

昨年、そこを衝撃的に勉強させて貰った医院が「医療法人社団因幡会」でした。

ここのマーケティングモデルは、私から見て「ギャップマーケティング」を感じました。
他業界から見たら当たり前のことを医療業界だからこそ感動・信頼を生む教育がされた診療所でした。

若い代診から受付・歯科衛生士・スタッフ・秘書から名刺を積極的に交換された医院でした。

これを金融機関で行うと当たり前のように女性スタッフから名刺交換を取り交わしますが、医療現場だからこそギャップがあって安心と信頼を残す事になります。

このギャップにマーケットがあるのです！！

医療現場には、このギャップマーケットが掘り起こされておりません！！

ここにフォーカスして「仲間」を創れる指揮官がいれば勝ち組に入れます。

仲間は指揮官の夢に巻き込まれてついていきます。開業する先生は夢を創り語り仲間を創って開業してください。

短期間で成功を手にできますよ！！

私も多くの仲間の紹介によって毎年仕事をさせていただいております。

成功チームをつくっていきましょう！！

それには、「クリエイティブパワー」と「イマジネーションパワー」が備わって発見と発明が誕生します。

医療業界では、多くのビジネスモデルがまだまだ創れます。

患者さんに感謝される診療所を仲間と一緒につくっていきましょう！！

今回も最後まで読んでくれてありがとうございました！

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モチベーションアップ！！

多くの開業医がスタッフのモチベーションが上がらず困惑している先生が、最近多く見受けられます。
裏を返せば、業界に魅力が無くなったか？そこの歯科医院の魅力が感じられなくなったか？だと思っております。
モチベーションはどうやって上げるのかを良く尋ねられる先生がおりますが、モチベーションは時間をかけて上げるものでは無く瞬時に上がるものだと感じております。それを理解している先生方は少ないです。

先生方の人生の中でも瞬時にモチベーションが上がる体験を小さい・大きい関係なく体感された経験があるはずだからです。例えば、小学校の運動会で１等賞を取った時、参加日に大勢の前で発表ができた時、誕生日に好きなプレゼントを貰った時、好きな人に想いが伝わった時、周囲から自分（才能）を認められた時、希望の大学に合格した時、夢を持てた時、富士山の頂上に登った時、自然を肌で感じた時、周りを応援している時、スポーツ観戦、異国に行った時、多くの人と同じ目標を共有できた時などなど、その人にとってモチベーションが瞬時に上がる経験をされてきているはずだからです。

もし、無いというのであれば無意識の状況で瞬時にモチベーションが上がった初めての体感は、私はこの世に生まれた瞬間だと思っております。生まれた後のやな事、悲しい事などは別にして自分の力でこの世に出てきた瞬間に感じるように思います。

要するに、全てにおいて好きな事、楽しい事を行っている時に努力は苦痛にならないし行動的になれて、イメージが出来上がる瞬間にモチベーションが永続的にアップされてくるからです。
なぜか？モチベーションがアップされると潜在意識がフルに活用されて生まれ持った才能が湧き出て本気になれた時に否定的な意識は無くなり肯定的な行動、判断ができるからです。

私のモチベーションアップの秘訣はいくつかあります。１つにモチベーションの高いメンター（成功者）が周囲におります。２つ目にモチベーションの高いアーティストからパワーを貰っております。これは、私が仕事で疲れてしまったり、必要以上に落ち込んだ時は、必ず、トーップアーティストのコンサートに行って一番ステージに近いところで参加する時です。例えば亡くなってしまったアーティストのマイケルジャクソンやマライヤキャリー、マドンナ、国内ではドリカム、サザンオールスターズなど本気で好きなことで楽しいんでいるアーティストのライブやコンサートに行くとアーティストから発生するモチベーションのパワーが自分の感性に伝染するからです。良く私は感染した瞬間に鳥肌が立ちます。これは私のモチベーションのアッパーを超えたときに起こる瞬間だと感じています。この自分のモチベーションのアッパーを超えて広げていく事が持続性に繋がります。
もし、良かったら試してみてください。

また、有名な著者の福島正伸さんがつくったドリームプレゼンターの歯科版があって先日、縁あって東京医科歯科大学の構内で開かれていた歯科ドリプラに参加させてもらった時に、演題に上がったそれぞれの先生、スタッフの想いを感じた時に本気で仕事を楽しく、患者さん、スタッフに感謝している姿勢に感動が生まれ素晴らしさ、凄さが伝わり私のモチベーションが最高に上がり感染してしまいました。

モチベーションは、瞬時に上げる力は誰しも持っていて、また、モチベーションの熱さは周囲に感染する力を持っています。時間をかけて上げるものでは有りません。意識を変えた時に瞬時に上がります。

人生エンジョイです。人生の濃い時間を使っていきましょう！！
最近、成功は人生の濃い時間をいかに使うか！だと想ってきました。

今回も最後まで読んでくれてありがとうございました！

感謝を込めて！

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バランスが重要です。

開業時には見えない患者さんの不安と来過ぎる患者さんの苦痛があります。
特に、新規開業では大きな借金をしていくので、借金を返済していく上で長時間労働や年中無休を少数精鋭で行っていく体制などかなり無理をした状態でスタートしている先生もおります。
これに、慣れていくと「ラット・レース」のように永遠に体と心を欠くまで走り続けてしまいます。

気がつくと、何の為に働いているのか？と体力の衰えによって将来の自分に恐怖心を抱いてしまいます。

四苦八苦の４つのうち２つの意味には、「生まれる苦しみ」と「衰える苦しみ」があり先生方は４０代になって急激に目が老眼になって名刺の文字すらはっきり見ることができなくなると治療にも影響がでて消極的な治療に変わっていってしまいます。

だから、「誰と組むか」と「実践的なレバレッジ」を使っていかないとアクティブになれません。

抜けられる仕組みが必要です。

また、極度な「苦しみ」や「辛さ」「怒り」などは簡単に消えません。
だから大きな不安に変わってしまいます。

人間は、頑張りすぎると必ずバランスが崩れ何かが欠いてしまいます。

例えば、開業時頑張りすぎて成果はでたけど家庭が疎かになって離婚してしまったり、または若くして院長が亡くなってしまうこともあります。

何かを失う時に「辛い」「苦しい」「怒り」は憑き物ですが簡単には消えません。
なぜならば、ダークサイド的な心のケアは唯一抜け出すには「辛い」「苦しい」「怒り」以上に”楽しい”ことを見つけない限り明るくはなれません。このバランスがパワーに変わるのです。
楽しい事を見つけないとダークサイド的な「怒り」などは影のように一生付きまといます。曇りや雨の時は影は消えますが、じとじと暗く人生を進むしかありません。
これを楽しいことで明るく生きることで影と共存して明るく成功に向かっていけます。

勤務医の時に転職しても、ハッピーになれない場合は、思い切ってジャンルの違う勤務先や開業に一歩踏み切って立ち位置を変えることをお勧めします。

「楽しい」に正直に行動すれば道は開かれます。

お金・名誉も手に入れたい願望は誰しも強いですが、最後に残るのは「楽しい」が感じられた時にお金や時間も名誉も全て手に入るものだと感じています。

それには、今、頑張らないと努力しないと明るい場所には行けません。全てに”楽しみましょう”

ガッツだけでもダメだし、愛だけでもダメです。

成功を手にするには全てバランスです。
苦しい自分から抜け出ましょう！！

きっと、あなたなら出来ます。

今回も最後まで読んでくれてありがとうございました！

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開業準備！

現在、親の力を一切使わず世田谷区で手持ち資金２５０万円の元手で初めて新規の物件で開業する先生がおります。
この先生から弊社に開業相談を頂いてお手伝いすることになったポイントは今年４０歳になるまで中央区の大きな医療法人で永く勤務されていて、既に先生のファンが多くそして地元が世田谷区でそこにも地元のファンが存在していてその先生の背景には１０００人程のマーケット市場があったので手持ち資金２５０万円でも新規で可能性に向かってスタートしました。

できる先生には、必ずその先生の背景にマーケット市場があります。これが先生で無くても同じで例えば一般の企業に努めているトップセールスマンにしても必ずその社員にはマーケット市場（ファン）が存在しております。
だからこそ、そのマーケット市場に対して入念な準備とアプローチをしていくこととそのマーケットを活用しやすい場所で物件をゲットできれば成功していく開業ができるのです。

外資系などの一流企業がヘッドハンティングしていく人材は全てマーケット市場のある優秀な営業マンが狙われていてすぐにオファーがかかります。
日本の企業もこれから経営を向上していくには、個々のマーケット市場の持った社員を多く持たない限りは発展していきません。

今回の先生のケースは、マーケット市場があっても、自己資金が少なく親の力を借りずに自力で開業したい希望が強かったので、イニシャルコストを下げる方法で準備することを重視しました。

イニシャルコストを下げる方法には、２つあって居抜き開業するか借入れを金融機関（特に公庫が最適）とローンの組み合わせをすることとレセコンはリースに設定することで手持ち資金が２５０万円でも開業することができます。その代わりランニングコストが膨らんできますので、開業時にどんな属性が何人来院されるかが明確にならない限りは開業当初から窒息状態に入ってしまいます。
その為に入念な準備が必要で、ある意味撤退ラインも引いたうえで望まないと塩づけ状態になってしまう危険性もあるからです。

特に、入念な準備の中には先生の診療所のポジショニングとターゲティングも決めることと（企画力と設計力です）そして根回しする実行力と行動力が必要です。
「誰に何を（どんな治療・予防などの診療スタイルを困った・望んだ患者さんに差し上げられるか？）プラス診療所のＵＳＰ（強み・著しい特徴など）があるか？があって開業前にどれだけそれを発信していけるか？です。
また、何をやるかも大事ですが同じように大事なことは、誰と組むか？です。この辺の「誰と」の根回しも必要です。更に超大事なのは、開業する＝起業家になっていくマインドセットです。これがあるか無いかで成功は変わってきます。技術にしても技術の差は「意識の差」で変わってくるからです。

現在、進行中の先生をモデルにお伝えするとマーケット市場の活用ができるエリアで新規テナントが見つかって契約間近になっている中で、借入れの根回しと準備で面談が始まります。

それと、内装工事の前の設計図とこれから医療設備等の選定が始まり協力業者は、ほぼ決定している状況です。
今月は、物件の確保と融資の面談と内装プランそして医療設備等の選定がメインになって動いております。来月のメインは、内装工事が始まって先生は手離れしてきますので、更に診療所のコンセプトメイクとリサーチをして患者獲得のマーケット戦略と販売戦略を決めて「誰と」組むか？で患者集客にフォーカスしていきます。

予定としては、１２月５日までに保健所・厚生局の開設申請を済ませて１２月中に既にマーケットをもった患者さんに対してプレオープンして平成２３年の１月中旬に地元向け新規顧客の拡大を視野に入れて内覧会をプロの業者にお願いして行う予定です。

「誰もが快適に帰れる伝説の歯科医院」をテーマに毎週先生と同じベクトルにいる関係者と夢を語ってアイデアを出しながらひとつひとつ楽しんで計画にしている状況です。

今後の進捗状況は随時ブログで紹介していきます。

尚、マーケット市場のお持ちの先生は、手持ち資金が２５０万円（できれば５００万円）あれば新規でも開業できるノウハウがございますので、お気軽にご相談ください。

＊成功するマーケット戦略と販売戦略をご提案していけます。

最後に時代を読むことも、これから開業医は必要です。どんな患者がどんなニーズがどこにあるかを把握して歯科として時流に乗ることです。今までと同じ事をやろうとしても成功しません。

なぜなら、日本経済がまるっきり変化している状況と日本の人口動態がかなり変化しているからです。患者さんが減った訳でな無くて年をとれば診療所に行けなくなり歯科医院に来れなくなるのです。また少子化と高齢社会になって介護が問題視されておりますが、それ以上に問題になってくるのは、お金を生み出す力の産業人口が毎年減っているのと成功している企業が税金の安いシンガポールなどに日本の企業が移転していることです。

だから良く患者さんが減った売上が下がったという開業医は、マクロ的なマーケットが分からずその他大勢に向けて常に待っていて今までと変わらない開業スタイルをしているからどんどん厳しくなってくるのです。

先日も、移転する先生から相談されたのは患者さんの伸びと自費の伸びが低迷して更に生活保護に入れない”どよんだ患者層”が増えてきたので環境を変えたいという気持ちで開業相談を受けました。

想像以上に時代は変わっています。自分のポジショニングを決めてください。
そこに大きな市場と金山がございます。

楽しんでいきましょう！！

今回も最後まで読んでくれてありがとうございました！

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