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リハーサルの必要性! Archive

リハーサル

開業1年目で、行動しなくても移転を考えている先生が増えています。なぜか?患者さんが増えないからです。
増えない理由を、立地や建物、環境のせいにして患者さんを増やそうとする努力をされておりません。
まして、増えない理由を自分に向けない先生が大半です。先生本人が被害者になろうという心理が働いています。
だから、患者さんが来なくなるオーラが出ていることがわかっておりません。(スタッフからも)最悪は、患者の層が悪いと考える先生もおります。

新規開業で大抵、内覧会をしますが、多くの開業医はぶっつけ本番でリハーサルをしていません。その中で、初めて患者さんとコミュニケーションを取ろうとするのは、至難の業です。
コンビニ業界、飲食業界では入念なリハーサルを積み上げてオープンに至っております。

歯科業界の場合でも、私はリハーサルが必要だと感じております。とにかくリハーサルの回数を増やすこと。それをしないと、せっかく内覧会をしても、来院された方たちに対話にならず講義になってしまっているからです。大半の患者さんは、多く歯科医院があることは認知しておりますが、安心できる歯科医院が見つかっていないで探しております。「安心」の対極が「不安」になっているからです。
患者さんだって、虫歯の状態のままいいと思っている患者さんなんていません。

その不安が、足を止めています。

その気持ちがわからず、多くの歯科医師は、内覧会では予約を目的にしています。初診は痛み・苦痛で来院されますので、まずは痛み・苦痛をとることと計画治療の説明を目的にしてしまっております。

だから、不安が消えないのです。

内覧会、初診の目的は、全力で「不安」を取ることです。その「不安」の患者心理には、先生に対して不安治療に対して不安いくらかかるのかが不安いつ治るのかが不安などがあって、そこで、リハーサルを何度もスタッフ一丸でやっていないと対話にならず、患者さんの何気ない言葉、患者さんの行動から患者さんからのサインを見逃しております。リハーサルの準備には、聞く体制、受け止める準備、ショックを和らげることが効用に繋がります。
それには、回数を重ね熱意・情熱・伝達力を強化していくことが必要です。

それが、集客に繋がってくるからです。集客には「システム」「技・技術」「ツール」「パワー」が必要です。
それには、営業力ホスピタリティが求められます。だからリハーサルが重要です。

私は、以前歯科技工士の頃、白衣をきた職人になろうとがんばっておりましたが全ての開業医に通用しないことに気付き「白衣をきたセールスマン」にならないと開業医の不安要素が消えないことがわかりました。

歯科医師の方も、そこは共通です。
でも、多くの開業医は私から感じられるのは「白衣をきた職人」になっています。
成功されている院長・理事長は「白衣をきたトップセールスマン」になっています。
セールスとは、自分を売ること。伝達力を伸ばしていくことです。また、好きな環境をつくっていくのが院長・理事長です。

昨今の不安は患者さんだけでなく、患者さんが来ない院長・理事長の不安も高まってきています。不安はスタッフにも感染します。感染を止めるには「理念」と「ビジョンをスタッフと共存」させることです。
集まるところの共通点は、「楽しい」「安心」「治る」があるところです。具体的にはどんなところが楽しいところ?安心感を感じるところ、治る噂があるところです。

患者さんから否定の言葉が出た、その瞬間、に「安心」に変えられるワード、態度をリハーサルで準備しましょう!
成功は「白衣をきたトップセールスマン」になることです。当然、職人力があることを前提にお伝えしております。


今回も最後まで読んでくれてありがとうございました!

感謝を込めて!


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